# Разбор падения продаж на практике: порядок действий менеджера маркетплейсов > Менеджеру WB: пошаговый разбор просевших продаж через ИИ — от общей раскладки до истории остатков, цены, воронки и изменений карточки по конкретному товару. published: 2026-08-05 updated: 2026-08-05 Разбор падения продаж на Wildberries — это не поиск одной виноватой цифры, а раскладка изменения выручки на факторы, каждый из которых можно измерить: стало меньше трафика, хуже конверсия, кончился товар, изменился расход рекламы, изменилась цена. ИИ-ассистент делает эту раскладку одним вопросом: сам сравнивает период с предыдущим той же длины, считает вклад каждого фактора в деньгах и показывает, что весит больше. Вместо пяти открытых отчётов и сведения цифр вручную — один ответ с готовым выводом. ## Коротко - Вопрос «почему упали продажи» закрывается одним запросом с раскладкой по причинам в деньгах. - Сравнение всегда строится как два соседних окна равной длины, а не вычитанием вложенных пресетов. - Причиной признаётся только значимое изменение, мелкие колебания не выдаются за объяснение. - Гипотезу «реклама влияет на заказы» проверяет корреляция со сдвигом по дням: эффект часто виден не сразу. - История остатка показывает подтверждённые дни нуля, история цены — точные моменты её изменения. - Разбор ведёт [ИИ-агент для маркетплейсов](/docs/ii-agent-dlya-marketpleysov); общий обзор — [«Автоматизация работы с Wildberries»](/docs/avtomatizatsiya-wildberries). ## Как устроена раскладка
Подробно: пять факторов и их вес Ассистент берёт выбранный период, строит непересекающееся окно той же длины перед ним и раскладывает разницу выручки на компоненты: - **Трафик** — сколько людей заходило в карточки. Меньше показов и переходов — меньше заказов при той же конверсии. - **Конверсия** — доля тех, кто дошёл до корзины и заказа. Падение конверсии при том же трафике означает проблему в карточке, цене или отзывах. - **Остаток** — дни, когда товара физически не было. Продажи не падают, а обнуляются, и никакая реклама этого не компенсирует. - **Реклама** — изменение расхода. Сокращение бюджета почти всегда тянет за собой заказы, но с задержкой. - **Цена** — изменение цены со скидкой, которое двигает и конверсию, и выручку с единицы. Каждый фактор переводится в деньги, чтобы их можно было сравнивать между собой. Это принципиально: спор «что важнее, конверсия или реклама» бессмысленен, пока обе величины не приведены к рублям.
Подробно: почему в ответе не всё подряд Хороший разбор отличается от плохого не количеством упомянутых причин, а отсечением шума. Фактор попадает в ответ только если он действительно двигает результат: изменение на десять процентов и больше в деньгах, конверсия — на процентный пункт и больше, отсутствие товара — от одного полного дня в нуле. Есть и нижний порог по базе: на околонулевой выручке проценты бессмысленны, и в этом случае платформа скажет об этом прямо, а не выдаст «падение на 400%». Ещё одна ловушка снимается автоматически: пресеты «последние 7, 30 и 90 дней» вложены друг в друга, поэтому вычитать один из другого нельзя — разница между ними не является периодом сравнения. Сравнение всегда строится как два соседних окна.
## Проверка гипотез Отдельный класс вопросов — не «что изменилось», а «связано ли одно с другим». Здесь ассистент сравнивает два дневных ряда и проверяет не только совпадение день в день, но и сдвиги: от минус семи до плюс семи дней. Затем называет сдвиг, при котором связь сильнее всего. Это не формальность. На реальных данных магазина связь расхода рекламы и заказов день в день оказалась практически нулевой, а при сдвиге в два дня — почти полной. Продавец, посмотревший только на совпадение в тот же день, сделал бы вывод «реклама не работает» и отключил бы кампанию, которая на самом деле работала. Платформа при этом честно предупреждает, что корреляция — гипотеза, а не доказанная причина, и не считает связь на слишком короткой выборке, где коэффициент нестабилен. ## Проверка версии «товар кончился»
Подробно: остатки и цена по дням Самое частое объяснение падения продаж — «наверное, товар кончился». Проверяется оно за один вопрос: ассистент показывает историю остатка по дням и выделяет подтверждённые интервалы, когда остатка не было. Это не оценка по среднему, а конкретные даты. Порядок величин здесь обычно удивляет: на реальном товаре за месяц нашлись два подтверждённых интервала нулевого остатка длиной девять и три дня — то есть склад пустовал почти половину месяца, и на конец периода товара тоже не было. При такой картине искать причину в конверсии или в тексте карточки не имеет смысла. Вторая типовая версия — «цена изменилась». История цены по дням показывает не только сам ряд, но и моменты изменения: дата, с какой цены на какую и на сколько процентов. Сопоставив её с рядом заказов, можно увидеть, совпало ли падение с повышением цены — или произошло раньше, что снимает эту версию.
## Что делать с результатом Раскладка полезна тем, что превращается в разные действия: - **Упал трафик** — смотрите поисковую видимость и рекламу: [«Поисковая аналитика»](/analytics/search) покажет позиции по запросам и высокочастотные запросы предмета, по которым вас нет вовсе. - **Упала конверсия** — смотрите воронку товара, отзывы и изменения карточки: раздел [«Изменения»](/changes) показывает, какие правки давали эффект до и после. - **Кончился товар** — смотрите [«Потребность»](/inventory/replenishment) и [«Оборачиваемость»](/inventory/turnover), чтобы стокаут не повторился. - **Реклама** — раздел [«Реклама»](/ads): расход, выручка с рекламы, ДРР, ROAS, окупаемость по кампаниям и товарам. - **Цена** — проверьте маржу перед следующим изменением: снижать цену при нулевой марже бессмысленно. ## Частые вопросы **Почему упали продажи на Wildberries?** Причин всего пять и они измеримы: меньше трафика, хуже конверсия, товара не было на складе, сократилась реклама, изменилась цена. ИИ-ассистент считает вклад каждой в деньгах и называет главную. **Как быстро получить разбор?** Одним вопросом «почему упали продажи» или «продажи просели, в чём причина» — сравнение с предыдущим периодом строится автоматически. **Можно ли разобрать падение по конкретному товару?** Да, укажите товар названием или артикулом; для товара доступны воронка, история остатка и история цены. **Как проверить, влияет ли реклама на заказы?** Спросите «влияет ли реклама на заказы» — платформа проверит связь со сдвигом от минус семи до плюс семи дней и назовёт лаг с самой сильной связью. **Что если данных мало?** Платформа скажет об этом прямо: на слишком короткой выборке связь не считается, а факторы ниже порога значимости не выдаются за причину. **Можно ли сравнить произвольные периоды?** Да: конкретные даты, месяц, квартал или событие вроде Чёрной пятницы. Максимальное окно — год. ## Коротко - Разбирайте сверху вниз: сначала магазин целиком, потом конкретные товары. - Одним вопросом получаете раскладку по факторам, дальше проверяете версии по каждому товару. - История остатка и цены по дням закрывает две самые частые версии за минуту. - Воронка показывает, где именно теряются покупатели: до корзины, до заказа или на выкупе. - Раздел [«Изменения»](/changes) отвечает, не мы ли сами сломали карточку правкой. ## Порядок разбора
Подробно: сверху вниз **Шаг 1. Магазин целиком.** Спросите «почему упали продажи на этой неделе». Ответ придёт раскладкой по факторам с весом в деньгах. Здесь важно понять масштаб: это общее падение или один-два товара тянут вниз весь итог. **Шаг 2. Найти виновников.** Топ товаров по выручке за период и сравнение с предыдущим показывают, где просело больше всего. Если падение размазано по всему ассортименту — причина, скорее всего, внешняя: сезон, реклама, изменение выдачи. Если сосредоточено в нескольких карточках — работать нужно с ними. **Шаг 3. Версии по каждому товару.** Проверяются по очереди и быстро: был ли товар в нуле, менялась ли цена, что с воронкой, не было ли правок карточки. **Шаг 4. Реклама.** Отдельно посмотрите, не изменился ли расход и не перестала ли окупаться кампания: расход, выручка с рекламы, ДРР, окупаемость и цена заказа доступны в разрезе кампания × товар.
## Быстрая проверка версий
Подробно: четыре проверки по товару **Был ли товар в нуле.** История остатка по дням выделяет подтверждённые интервалы нулевого остатка. Это не расчёт по среднему, а конкретные даты — версию можно либо принять, либо снять окончательно. Если товара не было существенную часть периода, дальше можно не искать: остальные факторы обсуждать бессмысленно. **Менялась ли цена.** История цены по дням показывает моменты изменения: дата, с какой цены на какую, на сколько процентов. Дальше вопрос простой — падение началось после изменения цены или раньше. **Где теряются покупатели.** Воронка товара показывает переходы в карточку, добавления в корзину, заказы и выкупы вместе с конверсиями между этапами. Падение конверсии «карточка → корзина» и падение конверсии «корзина → заказ» означают разные проблемы: первое — про содержание карточки и цену, второе — чаще про условия и сроки доставки или отсутствие нужного размера. **Не сломали ли карточку правкой.** Раздел [«Изменения»](/changes) показывает, что и когда меняли — контент, медиа, цену — и какие правки дали наибольший эффект на метрику по сравнению до и после. Это самый неприятный, но и самый быстро исправимый случай. Дополнительно стоит посмотреть размерную сетку: если вымылись ходовые размеры, товар формально в наличии, а продавать нечего.
## Типовые сюжеты - **Стокаут с продолжающейся рекламой.** Товара нет, бюджет тратится, позиции теряются. Сигнал об этом есть на странице [«Утренний брифинг»](/briefing), но при разборе задним числом его видно по истории остатка. - **Сокращение рекламы с отложенным эффектом.** Заказы падают не в тот же день. Проверяется корреляцией со сдвигом: связь может быть почти нулевой день в день и очень сильной через пару дней. - **Изменение цены выше психологического порога.** Конверсия «карточка → корзина» проседает при неизменном трафике. - **Ухудшение репутации.** Рост доли негатива по конкретной теме бьёт по конверсии; темы видны в разделе [«Темы отзывов»](/reviews/aspects). - **Потеря видимости по запросам.** Трафик падает при неизменной конверсии; смотрите [«Поисковую аналитику»](/analytics/search). ## Чтобы не разбирать задним числом Разбор всегда дороже наблюдения. Проверки, которые стоит один раз превратить в правила: падение выручки к тому же дню прошлой недели, рост ДРР выше вашего предела, остаток ниже безопасного уровня. Простое правило собирается формой на странице [«Алерты»](/alerts), комбинированное описывается ассистенту словами, а поручение свободной формой становится фоновой задачей с находками в [«Инсайтах»](/insights). ## Частые вопросы **С чего начинать разбор?** С уровня магазина: раскладка по факторам покажет, общее это падение или локальное. **Как быстро проверить, что товар был в нуле?** Спросите историю остатков по товару — платформа выделит подтверждённые дни нулевого остатка. **Что делать, если упала конверсия, а трафик прежний?** Смотреть карточку: содержание, фото, цену, отзывы по темам и наличие размеров. **Как отличить сезонность от проблемы?** Сравнивать с сопоставимым периодом и использовать базу сравнения «тот же день недели» в правилах — недельная сезонность на маркетплейсах сильная. **Помогает ли смотреть, что правили в карточке?** Да, раздел «Изменения» показывает правки и их эффект до и после — это частая и легко исправимая причина. **Можно ли автоматизировать раннее оповещение?** Да, алертами и фоновыми задачами; тогда разбор нужен реже. **Товар в наличии, а продаж нет — что смотреть?** Размерную сетку: если вымылись ходовые размеры, товар формально есть, а покупать нечего. **Куда смотреть, если упали заказы только в одном регионе?** В продажи по регионам доставки — они показывают, где именно изменился спрос, и помогают отделить логистический фактор от товарного.