# Сколько денег реально принесли продажи, а не заказы
> Как отличить заказ от выкупа, увидеть долю денег, замороженную в возвратах, и понять реальный денежный поток бизнеса на WB и Ozon.
published: 2026-08-05T22:03:05+03:00
updated: 2026-08-05T23:13:56+03:00
Раздел [«Продажи»](/sales) показывает реальные выкупы товаров по WB и Ozon — то, что покупатель
действительно забрал и оплатил, а не просто добавил в заказ. Это ключевое отличие от раздела
[«Заказы»](/orders), который считает все клики на «Купить», включая ещё не выкупленные и
отменённые.
Заказ и выкуп — два разных события в жизни покупки: заказ создаётся в момент, когда покупатель
оформил корзину, а выкуп фиксируется только тогда, когда товар физически передан покупателю на
пункте выдачи (или доставлен и не возвращён) и деньги за него поступили продавцу. Между этими
двумя моментами заказ может быть отменён покупателем, отменён маркетплейсом или просто не забран —
и тогда никаких денег с него не будет, сколько бы ни значилось в «Заказах».
## Откуда берутся данные
Данные о выкупах приходят из отчётов маркетплейсов о фактических продажах — это тот же канон
данных, что используется в других отчётах платформы, только применительно к «Продажам» показаны
именно строки с признаком реального выкупа и признаком возврата, разведённые по отдельным суммам.
Оба маркетплейса, WB и Ozon, приводятся к общей структуре и показываются в одной таблице с колонкой
маркетплейса — не нужно открывать два разных отчёта, чтобы увидеть картину по всему бизнесу.
## Что показывает страница
Наверху — карточки KPI за выбранный период: выручка от выкупов, сумма возвратов, количество
проданных единиц, число выкупов и средний чек. Рядом с каждой карточкой — процент изменения к
предыдущему периоду равной длины, чтобы сразу было видно, растёт показатель или падает, а не
только его абсолютное значение. Период выбирается пресетами (например, 7, 30 или 90 дней) или
произвольным диапазоном дат, а фильтры позволяют сузить данные по маркетплейсу, кабинету, отделу,
менеджеру или тегу.
Ниже — график динамики по дням: выручка и возвраты показаны отдельными столбцами (не суммируются
в один, потому что возврат не складывается с выручкой, а сравнивается с ней день к дню). Если
подключено несколько кабинетов, тумблер над графиком включает разбивку по кабинету — тогда график
строит отдельную серию на каждый кабинет вместо общей агрегированной линии.
Под графиком — таблица «Топ товаров», отсортированная по выручке от выкупов, с количеством единиц
и суммой возвратов по каждой позиции. Таблица ограничена верхними позициями (внизу появляется
пометка, если список упёрся в этот предел), с поиском и экспортом в CSV.
## Заказ и выкуп — короткое сравнение
- **Заказ** (раздел «Заказы») — покупатель оформил покупку на сайте маркетплейса; это ещё не
гарантированные деньги, заказ может быть отменён на любом шаге до получения товара.
- **Выкуп** (раздел «Продажи») — покупатель получил товар на пункте выдачи (или курьером) и
оплатил его; это уже свершившийся факт продажи, а не намерение.
- **Возврат** — уже выкупленный товар, который вернулся обратно (не подошёл, брак, не
соответствует описанию); деньги за него списываются из выручки от выкупов отдельной строкой.
Каждая из пяти ролей платформы — владелец бизнеса, менеджер маркетплейсов, бухгалтер и финансист,
аналитик и агентство — смотрит на эти же данные под своим углом: подробный разбор для каждой роли
доступен по ссылкам ниже, на соответствующей персонной странице этого раздела базы знаний.
## Коротко
- Реальные деньги бизнеса считаются по «Продажам» (факт выкупа), а не по «Заказам» (намерение купить) — расхождение между ними это норма, а не ошибка отчёта.
- Возвраты показаны отдельной цифрой от выручки специально: даже выкупленный товар может вернуться, и без этой цифры легко переоценить прибыльность ассортимента.
- При нескольких площадках вопрос ассистенту «какая выручка всего магазина» сразу даёт общую цифру с разбивкой по WB и Ozon, а не выручку одной площадки вместо всего бизнеса.
- Просевшие продажи разбираются одним вопросом ассистенту: причина раскладывается по трафику, конверсии, остаткам, рекламе и цене вместо ручной сверки пяти отчётов.
## Заказ — это ещё не деньги
Если считать выручку по разделу [«Заказы»](/orders), картина будет обманчивой: покупатель кликнул
«Купить» — заказ создан, но дальше он может передумать, маркетплейс может его отменить, а на пункте
выдачи товар вообще не заберут. Пока покупатель не оплатил и не забрал товар, деньги в бизнес не
пришли — это просто намерение купить. Раздел [«Продажи»](/sales) устроен ровно наоборот: там
считаются только фактические **выкупы** — то, что реально забрали и оплатили. Разница между суммой
заказов и суммой выкупов — это не ошибка отчёта, а честная граница между «покупатель хотел» и
«покупатель заплатил».
Вторая ловушка — возвраты. Даже выкупленный товар может вернуться: не подошёл размер, не понравился,
оказался бракованным. Деньги за такой товар списываются обратно, и если не следить за динамикой
возвратов, легко переоценить реальную прибыльность ассортимента.
Подробно: как проверить реальный денежный поток
1. Откройте [«Продажи»](/sales) и посмотрите на карточки **«Выручка (выкупы)»** и **«Возвраты»** —
это две отдельные суммы, они намеренно не смешаны в одну цифру, потому что решают разные вопросы:
первая — сколько денег пришло, вторая — сколько из уже пришедшего потом ушло обратно.
2. Сравните текущий период с предыдущим — рядом с каждой карточкой стоит процент изменения. Если
выручка от выкупов растёт медленнее, чем возвраты, — это сигнал смотреть глубже, а не просто
радоваться растущей сумме заказов.
3. Переключите период через фильтр наверху страницы (например, 7, 30 или 90 дней либо свой
диапазон дат) — так видно, устойчива ли тенденция или это разовый всплеск.
4. График под карточками показывает выручку и возвраты по дням отдельными столбцами — если у
возвратов есть резкий скачок в конкретный день, это обычно совпадает с партией бракованного
товара или проблемой с упаковкой у конкретного поставщика.
Подробно: если бизнес продаёт на двух площадках сразу
Когда подключены и WB, и Ozon, легко случайно посчитать выручку только по одной площадке и принять
её за всю. В чате с ассистентом это решается одним вопросом: спросите ассистента: «какая выручка
всего магазина за последние 30 дней» — он даст общую цифру сразу с разбивкой по площадкам, а не
одну площадку вместо всего бизнеса. На одном реальном кабинете такая проверка показала разницу между
«выручка WB» (например, 73,8 млн рублей) и настоящей выручкой всего магазина с учётом Ozon
(например, 74,3 млн рублей) — на первый взгляд немного, но именно эта недостающая часть решает,
верно ли планировать закупки и рекламный бюджет.
## Когда продажи вдруг просели
Отдельно разбираться, что случилось — не всегда посильная задача без цифр под рукой. Спросите
ассистента: «почему упали продажи на этой неделе» — он сам сравнит период с предыдущим и разложит
изменение выручки по причинам: упал трафик, снизилась конверсия в выкуп, товар закончился на складе,
урезали рекламный бюджет или изменилась цена — и покажет, какая причина весит больше в деньгах.
Это быстрее, чем открывать пять разных отчётов и сводить их вручную.
## Что это даёт
Владелец бизнеса перестаёт путать «продали» с «заработали». Видна честная граница между обещанной
и фактической выручкой, доля денег, замороженных в возвратах, и — при подключении нескольких
площадок или кабинетов — реальный масштаб всего бизнеса, а не одной его части. А любое непонятное
падение выручки разбирается одним вопросом вместо ручной сверки отчётов.
## Частые вопросы
**Почему сумма на «Продажах» меньше, чем на «Заказах»?**
Это нормально и ожидаемо: «Заказы» считают все клики на «Купить», включая ещё не выкупленные и
отменённые, а «Продажи» — только то, что реально забрали и оплатили. Расхождение — не баг, а разные
стадии одной воронки.
**Возвраты растут — это всегда плохо?**
Не обязательно, но требует внимания. Разовый всплеск часто связан с конкретной партией товара —
загляните в раздел [«Отзывы»](/reviews), там видно распределение оценок и часто прямо указана
причина: брак, несоответствие фото, проблемы с упаковкой.
**Можно ли увидеть выручку только по одному маркетплейсу?**
Да, фильтр маркетплейса на странице «Продажи» показывает данные по WB или по Ozon отдельно, а в
чате достаточно спросить ассистента о конкретной площадке — он посчитает только по ней.
**Насколько быстро видно падение продаж?**
Дневной график на странице обновляется по факту сбора данных за прошедший день, поэтому провал
виден на следующий день, а не через неделю сведения отчётов вручную.
**Стоит ли ориентироваться только на цифры за последние 7 дней?**
Короткий период хорош для быстрой реакции, но подвержен случайным колебаниям (выходные, разовая
акция). Для решений про закупки и бюджет лучше сверяться с 30- или 90-дневным окном и смотреть на
процент изменения к предыдущему периоду, а не на абсолютное число одного дня.