# Как снизить ДРР на Wildberries — пошаговый план для менеджера маркетплейса > Еженедельный ритуал разбора ДРР по товарам, безопасное снижение ставок шагами 10-15%, работа с карточкой при плохой конверсии и отключение рекламы на неликвиде. published: 2026-08-05T22:33:15+03:00 updated: 2026-08-05T22:33:15+03:00 **ДРР (доля рекламных расходов)** — это сколько процентов от выручки товара уходит на рекламу. Формула простая: ``` ДРР = расход на рекламу ÷ выручка × 100% ``` Чем ниже ДРР — тем больше денег с продажи остаётся вам, а не маркетплейсу и рекламному кабинету. Это узкая практическая инструкция «что делать, если ДРР растёт» — про то, как вообще устроен рекламный раздел платформы (расход, ROAS, CPO, воронка показов), читайте [«Реклама: ДРР, ROAS и воронка кампаний»](/docs/report-ads). ## Что считать нормой Ориентиры условны и зависят от категории и маржинальности, но как отправная точка: - **До 5%** — здоровая реклама, работает в плюс. - **5–10%** — терпимо на разгоне нового товара или в высокий сезон, когда конкуренция за показ временно выше обычной. - **Выше 10–15%** — сигнал тревоги: скорее всего часть бюджета сливается впустую. Смотреть на эти цифры «в вакууме» бессмысленно — ориентируйтесь на свою юнит-экономику товара: если маржа позволяет 20% на рекламу и оставаться в плюсе, порог 15% для вас не критичен. Раздел [«Реклама»](/ads) считает ДРР по каноничным данным: выручка — из фактической реализации, расход — из рекламных кабинетов WB. ## Почему ДРР растёт Рост ДРР почти всегда сводится к одной из четырёх причин: 1. **Ставки выше отдачи.** Вы платите за клики или показы дороже, чем товар реально зарабатывает на выкупе — конкуренты разогнали аукцион, а ставка кампании осталась на старом уровне. 2. **Плохая карточка товара.** Трафик есть, но в заказ он не превращается: слабые фото, неконкурентная цена, мало отзывов или низкий рейтинг. Проблема не в рекламе, а в том, что происходит после клика. 3. **Реклама на неходовой товар.** Бюджет льётся на позицию, которую и так плохо покупают — реклама не чинит спрос, а только тратит деньги на то, что не берут. 4. **Нет минус-фраз.** Показы идут по нерелевантным поисковым запросам, которые не приводят к заказам, но расход за показ или клик всё равно списывается. ## Алгоритм по шагам 1. **Найдите виновников.** В таблице кампаний раздела [«Реклама»](/ads) отсортируйте по столбцу ДРР — обычно 2–3 кампании или товара съедают основную часть перерасхода. 2. **Проверьте карточку** этих товаров: посмотрите воронку показы → клики → заказы. Если клики есть, а заказов нет — дело не в ставке, а в карточке (фото, цена, отзывы), и снижение ставки эту причину не решит. 3. **Снижайте ставки постепенно** — на 10–15% за один шаг — и наблюдайте, не упали ли заказы. Часто заказы держатся почти на том же уровне, а ДРР падает: это чистая экономия без потери продаж. 4. **Отключите рекламу на неликвиде.** Рекламировать товар с низкой оборачиваемостью — деньги на ветер; сначала разберитесь с самим товаром через раздел [«Неликвид»](/inventory/illiquid) (подробнее в [«Что делать с неликвидом»](/docs/chto-delat-s-nelikvidom)), а рекламный бюджет верните на то, что действительно продаётся. 5. **Поставьте ИИ-алерт на ДРР** в разделе [«Алерты»](/alerts): задайте порог (например, 8%) — узнаете о росте сразу, в день, когда это произошло, а не в конце месяца при сведении отчётов. ## Быстрая проверка результата Если после снижения ставок заказы почти не упали — вы просто переплачивали за клики, и результат чистый. Если заказы упали заметно вместе со ставкой — товар в основном жил за счёт рекламы, и вопрос уже не в ДРР, а в юнит-экономике и карточке товара: возможно, органического спроса на него пока недостаточно, чтобы держаться без рекламной подпитки. ## Коротко - Раз в неделю сортируйте таблицу кампаний в разделе [«Реклама»](/ads) по ДРР — обычно перерасход тянут 2–3 товара, а средний ДРР по кабинету это маскирует. - Сначала смотрите воронку показы → клики → заказы: клики есть, заказов нет — дело в карточке, а не в ставке, и снижение ставки тут не поможет. - Если проблема в ставке — снижайте на 10–15% за шаг и ждите день-два, проверяя заказы, прежде чем снижать снова. - Товар из топа по ДРР, который одновременно в [«Неликвиде»](/inventory/illiquid), — выключайте рекламу полностью, а не снижайте постепенно. - Изменение ставки или пауза кампании — заявка в [«Одобрения»](/approvals); реальное изменение на WB происходит только после подтверждения. ## Проблема: ДРР растёт между отчётными периодами, а разбирать его нечем Если проверять ДРР только когда владелец бизнеса спрашивает «почему реклама съедает всю прибыль», разбираться приходится в спешке и без системы: непонятно, с какого товара начинать, сколько снижать ставку и не приведёт ли это к падению заказов. Нужен повторяемый еженедельный ритуал, а не разовое тушение пожара. ## Шаг 1: еженедельно смотрите топ товаров по ДРР
Подробно: шаг 1 — топ товаров по ДРР Откройте раздел [«Реклама»](/ads) и отсортируйте таблицу кампаний по столбцу ДРР по убыванию. Обычно картина одинаковая: основную массу перерасхода тянут 2–3 товара, а остальные кампании работают в приемлемых рамках. Смотреть на общий средний ДРР по всему кабинету бессмысленно — он усредняет и маскирует проблемные позиции хорошими. Возьмите за правило: раз в неделю — 5 минут на сортировку таблицы и фиксацию, какие товары попали в верхнюю часть списка. Для быстрой проверки можно спросить ассистента: «какие рекламные кампании сейчас работают в минус по ДРР» — он покажет список без ручной сортировки таблицы, что удобно, если нужно быстро свериться между другими задачами.
## Шаг 2: разберитесь, в чём причина — в ставке или в карточке
Подробно: шаг 2 — ставка или карточка Прежде чем трогать ставку, посмотрите воронку показы → клики → заказы по проблемному товару в том же разделе [«Реклама»](/ads). Это разделяет причину на два разных сценария: - **Клики есть, заказов почти нет** — проблема не в размере ставки, а в карточке товара: слабые фото, неконкурентная цена относительно похожих позиций, мало отзывов или низкий рейтинг. Снижение ставки в этом случае просто уменьшит и расход, и без того редкие заказы — экономики не прибавит. Здесь нужно сначала поправить карточку (фото, цену, описание, поработать над отзывами), и только потом возвращаться к вопросу ставки. - **Клики есть, заказы есть, но ставка выше отдачи** — вот это уже повод снижать именно ставку.
## Шаг 3: снижайте ставку шагами по 10-15% и проверяйте заказы
Подробно: шаг 3 — пошаговое снижение ставки Если причина именно в ставке — не режьте её сразу вдвое. Снижайте на 10–15% за один шаг, подождите день-два накопления статистики и посмотрите на количество заказов по товару за этот период. Возможны два исхода: 1. **Заказы держатся почти на том же уровне** — значит, часть бюджета раньше уходила впустую, вы просто переплачивали за клики. Можно повторить шаг снижения ещё раз. 2. **Заказы упали заметно вместе со ставкой** — товар в значительной части живёт за счёт рекламы, дальше снижать рискованно без ущерба для продаж; здесь стоит остановиться на текущем уровне ставки или вернуть её частично. Такое пошаговое снижение с проверкой — единственный безопасный способ узнать реальную зависимость заказов от ставки конкретного товара, потому что она разная у каждой позиции.
## Шаг 4: отключайте рекламу на неликвиде
Подробно: шаг 4 — реклама на неликвиде Если товар из топа по ДРР одновременно попадает в список раздела [«Неликвид»](/inventory/illiquid) (низкая оборачиваемость, товар почти не движется со склада), тратить на него рекламный бюджет бессмысленно вдвойне: реклама не решает проблему спроса, а только добавляет расход поверх уже замороженного в товаре капитала. В этом случае правильное действие — выключить рекламу на позиции полностью, а не снижать ставку постепенно. Что делать с самим товаром дальше (распродажа, вывод со склада) — в статье [«Что делать с неликвидом»](/docs/chto-delat-s-nelikvidom).
## Как менять ставку или ставить кампанию на паузу
Подробно: изменение ставки через «Одобрения» Кнопки изменения ставки и паузы кампании в разделе [«Реклама»](/ads) не меняют кампанию на Wildberries мгновенно — нажатие создаёт заявку, которая уходит в раздел [«Одобрения»](/approvals) на подтверждение, и реальное изменение на стороне WB происходит только после аппрува. Это защита от случайного нажатия, а не лишний шаг бюрократии: если заявку создал не тот сотрудник, её можно отклонить до того, как она затронет боевую кампанию. То же самое можно сделать через чат: спросите ассистента, например, «поставь кампанию Х на паузу» или «снизь ставку по кампании Y на 15%» — заявка так же уйдёт на подтверждение, просто без необходимости искать ID кампании в интерфейсе рекламного кабинета WB.
## Что это даёт Еженедельный разбор топа по ДРР превращает хаотичное «тушение пожара по звонку владельца» в рутинную пятиминутную проверку. Пошаговое снижение ставки с контролем заказов не даёт случайно срезать прибыльную рекламу, а разделение причин «ставка/карточка/неликвид» экономит время: вы не тратите его на снижение ставки там, где реальная проблема в карточке товара. ## Частые вопросы **Как часто повторять шаг снижения ставки?** Не чаще раза в 1–2 дня — статистике по заказам нужно накопиться после изменения, иначе решение принимается на неполных данных. **Что делать, если заказы упали сразу после первого шага снижения на 10%?** Верните ставку на прежний уровень и разбирайтесь с карточкой товара в первую очередь — резкая реакция заказов на небольшое снижение ставки означает, что товар держится в основном рекламой, и здесь важнее укрепить органическую привлекательность карточки, чем экономить на ставке. **Нужно ли отключать рекламу на всех товарах с низкой оборачиваемостью сразу?** Нет, сначала проверьте, действительно ли товар в разделе [«Неликвид»](/inventory/illiquid) — там учтена не только оборачиваемость, но и сумма замороженного капитала; отключайте рекламу точечно по товарам из этого списка, а не по всем медленным позициям подряд. **Кто должен подтверждать заявки на изменение ставки в «Одобрениях»?** Это зависит от настроенных в организации ролей и прав; заявка видна в разделе [«Одобрения»](/approvals) всем, у кого есть доступ подтверждать write-действия по рекламе.