# Юнит-экономика: из чего складывается прибыль с продажи

> Формула прибыли с одной единицы товара на WB и Ozon — что вычитается из цены, почему выручка не равна прибыли и как платформа считает P&L по товару.

published: 2026-08-05T22:33:02+03:00
updated: 2026-08-05T22:33:02+03:00

Главная ошибка новичка на маркетплейсе — считать прибыль как «цена продажи минус закупка». Между
этими двумя цифрами прячется ещё десяток удержаний: комиссия площадки, логистика, хранение,
приёмка, эквайринг. Настоящая прибыль с единицы товара — это **юнит-экономика**, и без неё легко
принять убыточный товар за прибыльный только потому, что он хорошо продаётся.

## Из чего складывается прибыль с одной продажи

```
Цена продажи
– комиссия маркетплейса (категорийная, % от цены)
– логистика (доставка до покупателя + обратная при возврате)
– хранение (доля на единицу за период на складе)
– приёмка / платная генерация
– эквайринг
– себестоимость товара (закупка + доставка партии до склада МП)
= прибыль с единицы
```

Каждая строка формулы — это реальное удержание из отчёта о реализации, а не оценка «в среднем по
рынку». Про механику ввода себестоимости — отдельная статья
[«Себестоимость: партии, копейки, импорт Excel»](/docs/report-costs); здесь же — про экономику: из
чего в итоге складывается прибыль и как её читать по каждому товару.

## Почему важен каждый пункт

- **Комиссия** зависит от категории — от единиц процентов до 25%+ и выше. Одна и та же цена в
  разных категориях даёт разную прибыль: сравнивать выручку между категориями без поправки на
  комиссию — ошибка.
- **Логистика и возвраты** — тихий убийца маржи, особенно в одежде и обуви: высокий процент
  возвратов означает двойную логистику (туда и обратно) без завершённой продажи.
- **Хранение** растёт со временем, если товар не продаётся, — это прямая связь с оборачиваемостью
  (см. [«Оборачиваемость»](/docs/oborachivaemost)): чем дольше товар лежит, тем больше съедает
  плата за хранение.
- **Приёмка и эквайринг** — меньшие по доле, но постоянные удержания, которые пропадают из виду
  при взгляде «на глаз», а на масштабе сотен заказов складываются в заметную сумму.
- **Себестоимость** должна включать не только закупочную цену у поставщика, но и доставку партии
  до склада маркетплейса, брак и упаковку — иначе себестоимость занижена, а прибыль в отчёте
  завышена.

## Как это считается на платформе

Прибыль по каждому товару (P&L по SKU) платформа собирает из тех же первичных данных, что лежат в
официальных отчётах о реализации маркетплейса, — не из усреднённых процентов. Итоговая цифра
сверена с отчётом реализации **до копейки** (подробный разбор — в статье
[«Финансы: сверка с отчётом WB до копейки»](/docs/report-finance)). Единственное, чего маркетплейс
не знает и не может посчитать сам, — это себестоимость: её вводит продавец в разделе
[«Себестоимость»](/inventory/costs). Пока себестоимость не введена, прибыль и маржа по товару в
системе показывают ноль или занижены — это не приблизительная оценка, а буквально отсутствующее
слагаемое в формуле.

## Практика

1. Введите **себестоимость** по ключевым товарам в разделе [«Себестоимость»](/inventory/costs) —
   без неё маржа по SKU неизвестна, сколько бы ни продавалось единиц.
2. Смотрите **прибыль и маржу по товару** в [«Товарном учёте»](/inventory), а не только выручку в
   [«Продажах»](/sales). Частая картина: товар — топ по выручке, но в минусе по прибыли из-за
   высокой доли возвратов или дорогой логистики.
3. Товар с устойчиво отрицательной юнит-экономикой либо пересматривайте (цена, категория,
   упаковка, поставщик), либо выводите из ассортимента — рост оборота такого товара только
   увеличивает убыток.
4. Спросите ассистента: «покажи маржу по топ-5 товарам за месяц» — он поднимет P&L по каждому SKU,
   не потребует открывать несколько отчётов вручную.

## Вывод

Выручка — то, что видно сразу. Прибыль — то, что остаётся после всех удержаний, и видна только
тогда, когда в системе есть себестоимость. Управляйте юнит-экономикой по каждому SKU, а не «в
среднем по магазину»: средняя маржа может быть положительной, пока несколько убыточных товаров
компенсируются прибыльными, — и это ровно то, что скрывает взгляд «в среднем».