# Медленный или мёртвый: как аналитику отличить неликвид от обычного застоя
> Как аналитику точно провести границу между просто медленным товаром и настоящим неликвидом и настроить профилактику через Политику пополнения.
published: 2026-08-05T22:34:20+03:00
updated: 2026-08-05T23:13:56+03:00
## Зачем этот раздел
Неликвид — самая тихая потеря продавца на маркетплейсе: она не видна в отчёте о продажах (там
просто нет строки по товару, который не продаётся), не видна в кассовом разрыве сразу, но каждый
день добавляет к счёту за хранение и держит в товаре деньги, которые давно можно было бы вложить в
другую, продающуюся позицию. Раздел [«Неликвид»](/inventory/illiquid) существует, чтобы превратить
это невидимое накопление в конкретный список товаров и конкретную сумму в рублях.
## Откуда данные и как считается
Товар считается неликвидом, когда одновременно выполняются два условия: **скорость продаж
практически нулевая** (товар почти не продаётся) **и остаток на складе больше нуля**. Это
принципиально: товар, который просто закончился (остаток ноль), неликвидом не является — там
нечему замораживать деньги. Неликвид — именно про сочетание «деньги вложены в остаток» и «остаток
не движется».
**Сумма заморозки (frozen capital)** по каждому товару считается так же, как капитализация в
[«Оборачиваемости»](/inventory/turnover): остаток, умноженный на себестоимость товара. Если
себестоимость не указана, вклад этого товара в сумму заморозки честно считается нулевым — платформа
не выдумывает оценочную цифру взамен отсутствующих данных, а значит, реальная сумма заморозки в
целом по каталогу может быть выше показанной, если часть неликвидных товаров ещё без внесённой
цены закупки.
Таблица неликвида отсортирована по убыванию суммы заморозки — сверху сразу видны самые дорогие
«зависшие» позиции, с которых стоит начинать разбор. Рядом с суммой показывается **«дней без
движения»** — сколько дней подряд по товару не было расхода (продажи, списания), то есть остаток
физически не менялся.
На реальной организации такой расчёт единовременно нашёл 10 товарных позиций в неликвиде — не
самое большое число позиций, но именно это и типично для неликвида: проблема сосредоточена в
узком списке, который легко проглядеть среди сотен работающих SKU, если не смотреть отдельно.
## Как читать экран
Список товаров, отсортированный от самой большой суммы заморозки к самой маленькой, с «днями без
движения» рядом. Крупная сумма при большом числе дней без движения — приоритет номер один: деньги
стоят дольше всего и в наибольшем объёме. Небольшая сумма при умеренном числе дней без движения
может подождать до следующего планового разбора ассортимента.
## Как работать
**По сигналу (товар впервые попал в список):** оцените глубину проблемы — сумму заморозки и,
если возможно, оценочные затраты на хранение этой позиции за месяц. Если хранение уже съедает
маржу, откладывать решение дальше невыгодно.
**Первая попытка — разогнать один раз:** резкая скидка и короткая рекламная активность на одну-две
недели. Если продажи пошли — товар возвращается в рабочий оборот, и решение принято правильно.
**Не пошло — выводите:** распродажа в ноль или в небольшой минус чаще выгоднее, чем годами платить
за хранение неподвижного остатка. Полный вывод со склада (самовыкуп, утилизация) имеет смысл, когда
даже распродажа обходится дороже, чем просто списать остаток.
**Разберите причину, чтобы не повторилось:** перезаказ сверх реального спроса, закончившийся сезон,
слабая карточка товара, неверная цена. Раздел [«Пополнение»](/inventory/replenishment) и
[«Политика»](/inventory/policy) — профилактика на будущее: настроенный расчёт потребности ловит
затоваривание заранее, пока товар ещё просто медленный, а не превратился в полноценный неликвид.
## Частые вопросы
- **Товар закончился на складе (остаток ноль) — почему он не в списке неликвида?** Неликвид требует
одновременно и почти нулевых продаж, и остатка больше нуля. Если остаток уже нулевой, деньги в
нём больше не заморожены — это уже не про неликвид, а про своевременное пополнение.
- **Почему сумма заморозки по товару показывает ноль, хотя остаток явно есть?** Скорее всего, по
этому товару не указана себестоимость — платформа честно считает вклад такого товара в сумму
заморозки нулевым, а не выдумывает оценочную цену закупки.
- **Чем неликвид отличается от «просто медленного» товара из «Оборачиваемости»?** Медленный товар
ещё продаётся, просто не быстро, — у него есть дни запаса, посчитанные по факту продаж. Неликвид
— товар, где скорость продаж практически нулевая: движения остатка почти или совсем нет.
- **Как понять, что распродавать, а что пробовать разогнать?** Один короткий цикл акции и рекламы —
универсальная первая проверка. Если за одну-две недели заметного отклика нет, дальнейшее
ожидание почти всегда стоит дороже, чем распродажа в убыток.
- **Можно ли предотвратить появление неликвида заранее?** Да — большая часть неликвида возникает
из-за пополнения без расчёта, а настроенные [«Пополнение»](/inventory/replenishment) и
[«Политика»](/inventory/policy) вместе с регулярным просмотром
[«Оборачиваемости»](/inventory/turnover) ловят затоваривание на стадии, пока товар ещё просто
медленный.
## Спросите ИИ-ассистента
- «Где у меня сейчас заморожены деньги и на какую сумму?»
- «Какие товары не продаются дольше всего и сколько дней остаток не двигается?»
- «Покажи неликвид без указанной себестоимости — насколько занижена сумма заморозки?»
## Коротко
- «Неликвид» — это одновременно нулевая скорость продаж и остаток больше нуля; товар с нулевым остатком неликвидом не считается, а медленный, но ещё продающийся товар — это вопрос [«Оборачиваемости»](/inventory/turnover), а не неликвида.
- Сумма заморозки считается как остаток, умноженный на себестоимость; если себестоимость не указана, вклад товара честно засчитывается нулём, поэтому итоговая цифра по каталогу может быть нижней границей, а не точным значением.
- «Дней без движения» — независимый от суммы заморозки показатель: небольшая по деньгам позиция может стоять без движения дольше всех, поэтому для приоритизации разбора стоит смотреть на обе величины вместе.
- Профилактика неликвида — на стороне [«Пополнения»](/inventory/replenishment) и [«Политики»](/inventory/policy) (горизонт покрытия, уровень сервиса, коэффициент спроса) и регулярного просмотра [«Оборачиваемости»](/inventory/turnover), где рост дней запаса виден раньше, чем товар станет неликвидом.
## Определение важнее интуиции
На практике легко смешать два разных состояния товара: тот, что продаётся медленно, и тот, что
считается неликвидом. Платформа разводит их чётким определением, и аналитику стоит держаться
именно его, а не интуитивного «давно не продаётся — наверное, неликвид».
Подробно: где проходит граница между медленным товаром и неликвидом
**Неликвид** — это одновременно два условия: скорость продаж практически нулевая, и остаток на
складе больше нуля. Обратите внимание на слово «одновременно» — товар с нулевым остатком (просто
закончился) неликвидом не считается, сколько бы он ни не продавался до этого: там больше нет
денег, которые можно было бы заморозить. И наоборот, товар с большим остатком, но всё ещё
заметной скоростью продаж — это вопрос [«Оборачиваемости»](/inventory/turnover) и дней запаса, а
не неликвида: он движется, просто не так быстро, как хотелось бы.
Практическая граница: смотрите на [«Оборачиваемость»](/inventory/turnover) для отслеживания
скорости и дней запаса по всему ассортименту, и на [«Неликвид»](/inventory/illiquid) — для
списка позиций, где скорость уже фактически на нуле, а деньги при этом лежат в остатке. Это две
стадии одного процесса, а не два независимых явления: товар обычно сначала становится медленным
(растут дни запаса), и только потом, если ничего не изменить, переходит в состояние неликвида.
## Как устроен расчёт суммы заморозки
Сумма заморозки по каждой позиции — остаток, умноженный на себестоимость, ровно та же логика, что
капитализация в «Оборачиваемости», применённая только к товарам, прошедшим порог неликвидности.
Подробно: полнота себестоимости и второй показатель «дней без движения»
Если себестоимость не указана, вклад товара в сумму заморозки честно считается нулём — это важно
учитывать при интерпретации суммарной цифры по каталогу: она может быть нижней границей, а не
точным значением, если часть неликвидных позиций ещё без внесённой цены закупки.
Второй показатель — «дней без движения»: сколько дней подряд не было расхода товара (продажи,
списания). Это независимая от суммы заморозки ось: небольшая по деньгам позиция может стоять без
движения дольше всех, а крупная по деньгам — попасть в список совсем недавно. Для приоритизации
разбора стоит смотреть на обе величины вместе, а не только на сумму в рублях.
## Профилактика: как не допустить перехода в неликвид
Неликвид почти всегда — не внезапное событие, а закономерный результат пополнения без расчёта:
партия закуплена больше реального спроса, спрос сам упал (закончился сезон, ушла мода), или
изменились условия продажи (карточка, цена, конкуренция) уже после того, как товар был заказан.
Подробно: где настраивается профилактика
Профилактика — на стороне [«Пополнения»](/inventory/replenishment) и [«Политики»](/inventory/policy):
корректно настроенные горизонт покрытия, уровень сервиса и коэффициент спроса не дают закупать
объём, избыточный для фактической скорости продаж. Регулярный просмотр
[«Оборачиваемости»](/inventory/turnover) ловит рост дней запаса на стадии, когда товар ещё просто
медленный — до того, как скорость продаж упадёт до нуля и он перейдёт в полноценный неликвид.
## Частые вопросы
- **Товар с нулевым остатком, который давно не продавался, — это неликвид?** Нет: неликвид
требует остатка больше нуля. Товар с нулевым остатком — это уже не про заморозку денег, там
просто нечего замораживать.
- **В чём разница между «медленным» товаром в «Оборачиваемости» и товаром в «Неликвиде»?** Медленный
товар всё ещё продаётся, просто с большими днями запаса — у него есть измеримая скорость продаж.
Неликвид — товар, где скорость продаж практически нулевая, движения остатка почти нет.
- **Можно ли предсказать переход товара в неликвид заранее?** Да, обычно этому предшествует
устойчивый рост дней запаса в «Оборачиваемости» — регулярный просмотр этого показателя позволяет
заметить тренд до того, как скорость продаж упадёт до нуля.
- **Как интерпретировать суммарную сумму заморозки по каталогу, если часть товаров без
себестоимости?** Как нижнюю оценку, а не точную величину — реальная сумма может быть выше, если
среди неликвидных позиций есть товары без указанной закупочной цены.
## Спросите ИИ-ассистента
- «Какие товары в «Оборачиваемости» показывают растущие дни запаса и близки к переходу в неликвид?»
- «Сравни список неликвида за этот и прошлый месяц — что изменилось?»
- «Покажи неликвидные товары, отсортированные по дням без движения, а не по сумме заморозки?»