# Реклама WB: как считается ДРР, ROAS и CPO, и что значит «бесконечность» — гайд для аналитика

> Формулы ДРР, ROAS и CPO рекламных кампаний WB, интерпретация «бесконечного» ДРР, сравнение периодов и поиск фраз, которые жгут показы без заказов.

published: 2026-08-05T22:32:33+03:00
updated: 2026-08-05T23:13:56+03:00

Раздел [«Реклама»](/ads) показывает, окупается ли рекламный бюджет — по каждой кампании и в целом
по кабинету — и позволяет поставить неэффективную кампанию на паузу прямо отсюда, без похода в
рекламный кабинет WB.

## Зачем этот раздел

Реклама на маркетплейсе легко превращается в дыру для денег, если не следить за отдачей: ставки
растут, а заказы — нет. Раздел собирает все кампании в одну таблицу с метриками эффективности,
чтобы за пару минут понять, какие кампании работают в плюс, а какие просто жгут бюджет.

## Откуда данные

Реклама пока доступна только по Wildberries — для Ozon такой статистики ещё нет, поэтому на
странице нет переключателя маркетплейса, только период и кабинет.

## Ключевые метрики

- **Расход** — сколько потрачено на кампанию за выбранный период.
- **Выручка с рекламы** — та часть выручки, которую WB атрибутировал именно рекламе (показам и
  кликам), а не вся выручка товара: товар может продаваться и без рекламы, органикой.
- **ДРР** (доля рекламных расходов) — расход, поделённый на выручку с рекламы, в процентах. Если
  расход есть, а атрибутированной выручки нет — ДРР показывается как «бесконечность»: худший
  случай, деньги потрачены, отдачи не видно.
- **ROAS** — обратная метрика: сколько рублей выручки приходится на рубль расхода. ROAS, например,
  3 означает «3 рубля выручки на 1 рубль рекламы».
- **CPO** — цена одного заказа с рекламы: расход, поделённый на количество рекламных заказов. Если
  заказов не было, CPO не считается — показывается прочерк, а не ноль.
- **Бюджет и pacing** — дневной лимит кампании и подсказка о том, что бюджет скоро закончится при
  текущем темпе трат.
- **Воронка «Показы → Клики → Заказы»** — суммарно по всем кампаниям периода. Если у WB ещё нет
  накопленной статистики показов и кликов, воронка честно показывает пустое состояние, а не нули.

## Статусы кампаний

Статусы — нативные статусы WB: активна, пауза, готова к запуску, завершена, отказ, удалена.
Управлять (ставить на паузу или возобновлять) можно только активную или приостановленную кампанию —
завершённые, отказные и удалённые изменить уже нельзя.

## Как читать экран

Четыре KPI-карточки сверху дают общую картину периода: расход, выручка с рекламы, ДРР (подсвечен
красным, когда превышает 15%) и ROAS. Воронка ниже показывает, где теряются потенциальные заказы:
много показов и мало кликов — проблема, скорее всего, в креативе или позиции кампании; много кликов
и мало заказов — проблема уже в карточке товара, а не в самой рекламе. Таблица кампаний сортируется
по расходу по умолчанию, поддерживает поиск по названию и выгрузку в CSV.

## Как работают паузы кампаний

Кнопки «Пауза» и «Возобновить» не меняют кампанию на WB напрямую. Нажатие создаёт заявку в очередь
согласования — раздел [«Одобрения»](/approvals). Реальное действие на стороне WB происходит только
после того, как заявку кто-то одобрит. Это защита от случайных нажатий и от того, чтобы кампанию
поменял без контроля сотрудник без нужных прав или ИИ-агент.

Раздел связан с [«Одобрениями»](/approvals) (куда уходят заявки на паузу и возобновление) и с
[«Оповещениями»](/alerts) (резкий рост ДРР или скорое исчерпание бюджета может прийти туда сигналом).

## Коротко

- ДРР = расход ÷ выручка с рекламы, ROAS — обратная величина того же соотношения, CPO = расход ÷
  рекламные заказы; все три считаются по одной паре чисел (расход и атрибутированная выручка).
- ДРР «бесконечность» — расход есть, атрибутированная выручка нулевая: это худший случай, а не
  «нет данных», поэтому подсвечивается отдельно от обычного высокого ДРР.
- CPO без значения (прочерк, не 0 ₽) — это другая семантика: по кампании просто не было рекламных
  заказов, делить не на что.
- Сравнивайте периоды по KPI-карточкам (полный агрегат за период), а не суммой строк таблицы
  кампаний — таблица может быть усечена по верхним позициям расхода.
- Разбивки по конкретным поисковым фразам в таблице кампаний нет — этот срез доступен только через
  диалог с ассистентом.

## Боль: цифры на дашборде нужно уметь объяснить, а не просто увидеть

Владелец или менеджер смотрит на ДРР и ROAS и видит «плохо» или «хорошо». Аналитику этого мало —
нужно точно знать, из чего складывается число, что происходит в граничных случаях (расход есть,
выручки нет; заказов не было вообще), и можно ли сравнивать эти цифры между разными периодами без
искажений. Дополнительная сложность рекламной аналитики в том, что «выручка с рекламы» — это не
то же самое, что выручка товара: смешать их в одном сравнении — типичная ошибка, которая портит
любые дальнейшие выводы.

## Решение: формулы, граничные случаи и сравнение периодов

<details>
<summary>Подробно: формулы ДРР/ROAS/CPO и граничные случаи</summary>

**Формулы.** В разделе [«Реклама»](/ads) три связанные метрики эффективности:

- **ДРР** (доля рекламных расходов) = расход ÷ выручка с рекламы × 100%. Чем меньше, тем
  эффективнее кампания расходует бюджет.
- **ROAS** — обратная величина того же соотношения, выручка с рекламы ÷ расход. ROAS, например,
  3 и ДРР 33% — это одна и та же кампания, просто ROAS удобнее, когда хочется думать в терминах
  «сколько возвращается на вложенный рубль», а ДРР — когда важна доля расходов от оборота.
- **CPO** = расход ÷ количество рекламных заказов. Это цена привлечения одного заказа именно через
  рекламу, отдельная метрика от ДРР/ROAS — можно иметь приемлемый ДРР, но дорогой CPO, если
  средний чек кампании низкий.

Все три считаются по одной и той же паре чисел — расходу кампании и её атрибутированной выручке —
поэтому не полагайтесь на то, что «выручка с рекламы» совпадёт со сводкой по продажам этого же
товара: это разные источники по определению, WB атрибутирует рекламе только часть продаж.

**Граничный случай — ДРР «бесконечность».** Если расход по кампании больше нуля, а атрибутированная
выручка равна нулю, ДРР не определён математически (деление на ноль) — в интерфейсе это показано
как «бесконечность» и подсвечено как худший случай, а не как «нет данных». Для сравнения периодов
такие кампании стоит смотреть отдельно от кампаний с обычным высоким ДРР — усреднять их с обычными
числами некорректно.

**Граничный случай — CPO без значения.** Если по кампании не было рекламных заказов, CPO не
считается вовсе (прочерк, не 0 ₽) — это отдельно от «ДРР бесконечность»: расхода могло не быть
вовсе, или расход был, но не породил ни одного рекламного заказа при этом атрибутированная выручка
условно всё равно нулевая.

**Сравнение периодов.** Меняйте период в фильтре над таблицей (например 7 и 30 дней) и сравнивайте
KPI-карточки: расход, выручку с рекламы, ДРР и ROAS. Считайте по полным агрегатам за период (тем,
что видны в карточках), а не суммированием строк таблицы кампаний — таблица может быть усечена по
верхним позициям расхода при большом числе кампаний, тогда как KPI-карточки и воронка всегда
посчитаны по полному набору.

**Поиск проблемных поисковых фраз.** Таблица кампаний показывает эффективность на уровне кампании,
но не разбивку по конкретным поисковым фразам, которые жгут показы без превращения в заказы. Такой
более глубокий срез — уже задача для ассистента: спросите, например, «покажи поисковые фразы,
которые жгут показы без заказов у этой кампании» — ассистент поднимает статистику на уровне
кластеров запросов и покажет, где расход концентрируется без отдачи.

</details>

## Ценность: числа, которые выдерживают проверку, а не просто выглядят убедительно

Раздел даёт согласованный набор метрик, посчитанных из одной пары чисел (расход и атрибутированная
выручка), а не собранных из разных источников с разной семантикой. Это значит, что сравнение
периодов, кампаний или сегментов не ломается из-за того, что одна цифра считалась иначе, чем
другая — то, что обычно всплывает только после того, как выводы уже кому-то показали.

## Частые вопросы

**Почему ДРР показан как «бесконечность», а не просто прочерком, как CPO без заказов?**
Это разные семантики. Прочерк CPO означает «заказов не было, метрику не из чего считать». ДРР
«бесконечность» означает «деньги потрачены, а выручки — ноль»: это худший исход, который нельзя
уравнивать с обычным «нет данных», поэтому он подсвечивается отдельно.

**Можно ли доверять сумме по строкам таблицы кампаний как итогу за период?**
Только если кампаний в кабинете меньше верхнего лимита таблицы, иначе сумма по видимым строкам
будет заниженной. Для точного итога используйте KPI-карточки и воронку — они считаются по полному
набору кампаний периода, без усечения.

**Выручка с рекламы и выручка товара по отчёту продаж не совпадают — это ошибка в данных?**
Нет, это ожидаемо: выручка с рекламы — только атрибутированная WB часть, результат показов и
кликов конкретно этой рекламы. Остальная выручка товара идёт органикой и учитывается в разделе
продаж отдельно.

**Как сравнить эффективность кампаний двух разных периодов корректно?**
Смотрите на ДРР и ROAS отдельно для каждого периода из KPI-карточек, не пересчитывайте их вручную
из суммы таблицы. Полезно спросить ассистента напрямую: «сравни ROAS активных кампаний за последние
7 и 30 дней» — он агрегирует по всему набору кампаний, а не по видимой части таблицы.

**Где смотреть разбивку по конкретным поисковым фразам, а не по кампаниям целиком?**
В самом разделе «Реклама» такой разбивки нет — она доступна через диалог с ассистентом, который
поднимает статистику на уровне кластеров поисковых запросов кампании.