# Контроль ДРР по портфелю клиентов для агентства — норматив отчётности и объяснение роста при разгоне
> Как агентству держать единый норматив ДРР по кампаниям нескольких клиентов, отчитываться сопоставимо и объяснить клиенту временный рост ДРР при разгоне нового товара.
published: 2026-08-05T22:33:15+03:00
updated: 2026-08-05T23:13:56+03:00
**ДРР (доля рекламных расходов)** — это сколько процентов от выручки товара уходит на рекламу.
Формула простая:
```
ДРР = расход на рекламу ÷ выручка × 100%
```
Чем ниже ДРР — тем больше денег с продажи остаётся вам, а не маркетплейсу и рекламному кабинету.
Это узкая практическая инструкция «что делать, если ДРР растёт» — про то, как вообще устроен
рекламный раздел платформы (расход, ROAS, CPO, воронка показов), читайте [«Реклама: ДРР, ROAS и
воронка кампаний»](/docs/report-ads).
## Что считать нормой
Ориентиры условны и зависят от категории и маржинальности, но как отправная точка:
- **До 5%** — здоровая реклама, работает в плюс.
- **5–10%** — терпимо на разгоне нового товара или в высокий сезон, когда конкуренция за показ
временно выше обычной.
- **Выше 10–15%** — сигнал тревоги: скорее всего часть бюджета сливается впустую.
Смотреть на эти цифры «в вакууме» бессмысленно — ориентируйтесь на свою юнит-экономику товара:
если маржа позволяет 20% на рекламу и оставаться в плюсе, порог 15% для вас не критичен. Раздел
[«Реклама»](/ads) считает ДРР по каноничным данным: выручка — из фактической реализации, расход —
из рекламных кабинетов WB.
## Почему ДРР растёт
Рост ДРР почти всегда сводится к одной из четырёх причин:
1. **Ставки выше отдачи.** Вы платите за клики или показы дороже, чем товар реально зарабатывает
на выкупе — конкуренты разогнали аукцион, а ставка кампании осталась на старом уровне.
2. **Плохая карточка товара.** Трафик есть, но в заказ он не превращается: слабые фото, неконкурентная
цена, мало отзывов или низкий рейтинг. Проблема не в рекламе, а в том, что происходит после клика.
3. **Реклама на неходовой товар.** Бюджет льётся на позицию, которую и так плохо покупают — реклама
не чинит спрос, а только тратит деньги на то, что не берут.
4. **Нет минус-фраз.** Показы идут по нерелевантным поисковым запросам, которые не приводят к заказам,
но расход за показ или клик всё равно списывается.
## Алгоритм по шагам
1. **Найдите виновников.** В таблице кампаний раздела [«Реклама»](/ads) отсортируйте по столбцу ДРР —
обычно 2–3 кампании или товара съедают основную часть перерасхода.
2. **Проверьте карточку** этих товаров: посмотрите воронку показы → клики → заказы. Если клики есть,
а заказов нет — дело не в ставке, а в карточке (фото, цена, отзывы), и снижение ставки эту причину
не решит.
3. **Снижайте ставки постепенно** — на 10–15% за один шаг — и наблюдайте, не упали ли заказы. Часто
заказы держатся почти на том же уровне, а ДРР падает: это чистая экономия без потери продаж.
4. **Отключите рекламу на неликвиде.** Рекламировать товар с низкой оборачиваемостью — деньги на
ветер; сначала разберитесь с самим товаром через раздел [«Неликвид»](/inventory/illiquid) (подробнее
в [«Что делать с неликвидом»](/docs/chto-delat-s-nelikvidom)), а рекламный бюджет верните на то, что
действительно продаётся.
5. **Поставьте ИИ-алерт на ДРР** в разделе [«Алерты»](/alerts): задайте порог (например, 8%) —
узнаете о росте сразу, в день, когда это произошло, а не в конце месяца при сведении отчётов.
## Быстрая проверка результата
Если после снижения ставок заказы почти не упали — вы просто переплачивали за клики, и результат
чистый. Если заказы упали заметно вместе со ставкой — товар в основном жил за счёт рекламы, и вопрос
уже не в ДРР, а в юнит-экономике и карточке товара: возможно, органического спроса на него пока
недостаточно, чтобы держаться без рекламной подпитки.
## Коротко
- Единый норматив по цветовым зонам ДРР (до 5% — зелёная, 5–10% — жёлтая, выше 10–15% — красная) упрощает сопоставимую отчётность сразу по всем клиентам портфеля.
- Разбирайте каждый кабинет в разделе [«Реклама»](/ads), сортируя таблицу по ДРР, — обычно проблему по конкретному клиенту тянут 2–3 кампании.
- Ассистент по запросу показывает кампании-кандидаты на паузу или снижение ставки по каждому доступному кабинету — заявка всё равно уходит в [«Одобрения»](/approvals) на подтверждение.
- Рост ДРР 5–10% в первые 2–4 недели разгона нового товара — норма, которую стоит проговорить с клиентом заранее, а не оправдываться постфактум.
- Если ДРР не снижается спустя месяц-полтора разгона — разбирайте по стандартному алгоритму: воронка показов, неликвид, постепенное снижение ставки.
## Проблема портфеля: у каждого клиента свой ДРР, а отчитываться нужно сопоставимо
Агентство, ведущее рекламу нескольких клиентов одновременно, сталкивается с задачей, которой нет у
владельца одного бизнеса: нужно не просто снижать ДРР по одной кампании, а держать сопоставимый
контроль по портфелю кабинетов сразу и объяснять каждому клиенту его цифры на понятном ему языке,
не путая один кабинет с другим. Полное описание того, как раздел [«Реклама»](/ads) считает расход,
ДРР, ROAS и воронку по кампаниям — в статье [«Реклама: ДРР, ROAS и воронка кампаний»](/docs/report-ads);
здесь — практика ведения нескольких клиентов сразу.
## Единый норматив отчётности вместо разного порога для каждого клиента
Проще всего договориться с командой об одном общем нормативе для еженедельного отчёта по всем клиентам.
Подробно: норматив по цветовым зонам и разбор кабинета
Например: **до 5% ДРР — в отчёте зелёная зона, 5–10% — жёлтая (комментарий требуется),
выше 10–15% — красная (нужен план действий в этом же отчёте)**. Единый норматив не означает, что
порог тревоги одинаков для всех клиентов по факту — у товара с высокой маржой 15% может быть
приемлемо, а у низкомаржинального 8% уже критично — но единая шкала цвета в отчёте упрощает
коммуникацию с клиентом и ускоряет внутренний обзор портфеля менеджером агентства: не нужно
помнить индивидуальный порог для каждого из десятка кабинетов, чтобы понять, где требуется внимание
в первую очередь.
Разберите каждый кабинет по отдельности в разделе [«Реклама»](/ads), отсортировав таблицу кампаний
по ДРР, — так за один проход по кабинету видно, какие 2–3 кампании конкретного клиента попадают в
жёлтую или красную зону норматива, и именно по ним стоит готовить комментарий в отчёт.
## Ускорение разбора портфеля через ассистента
При работе с несколькими кабинетами разбор каждого вручную занимает время. Спросите ассистента,
например: «какие рекламные кампании сейчас работают в минус по ДРР» или «предложи поставить на
паузу кампании с ДРР выше 20%» — по каждому кабинету, к которому у вас есть доступ, ассистент
покажет список кампаний-кандидатов с обоснованием цифрами (ДРР, ROAS, CPO), что ускоряет
подготовку еженедельного отчёта по портфелю.
Действие по паузе или снижению ставки — как и везде на платформе — уходит заявкой в раздел
[«Одобрения»](/approvals) и требует подтверждения; для агентского аккаунта это дополнительная
защита: предложение ассистента не меняет боевую кампанию клиента без явного согласования, что
важно показать клиенту как гарантию контроля с вашей стороны.
## Как объяснить клиенту временный рост ДРР при разгоне нового товара
Один из самых частых неловких разговоров с клиентом — вопрос «почему ДРР по новому товару такой
высокий, вы плохо ведёте кампанию?». Здесь важно объяснить механику заранее, а не оправдываться постфактум.
Подробно: как объяснить клиенту рост ДРР при разгоне
**Новому товару нужно накопить отзывы, рейтинг и позицию в органической выдаче, и
5–10% ДРР в первые недели после запуска — нормальная и временная плата за разгон**, а не признак
плохого управления бюджетом.
Разумно проговаривать это с клиентом ещё до запуска нового товара: предупредить, что первые 2–4
недели ДРР будет выше обычного норматива, и показать, что решает вопрос не снижение бюджета (это
замедлит сам разгон), а наблюдение за трендом — снижается ли ДРР по мере роста органических продаж
товара, что и есть признак успешного разгона.
Если же ДРР у товара не снижается спустя разумный срок разгона (например, месяц-полтора), а
держится на повышенном уровне или растёт дальше — это уже повод разбираться по стандартному
алгоритму: смотреть воронку показы → клики → заказы (не карточка ли причина), проверять, не
попадает ли товар в [«Неликвид»](/inventory/illiquid) (не в спросе ли дело), и только затем
снижать ставку постепенно шагами 10–15% с проверкой заказов.
## Что это даёт
Единый норматив по цветовым зонам ускоряет внутренний обзор всего портфеля кабинетов и делает
отчётность клиентам сопоставимой между собой. Заранее проговорённая механика разгона снимает
недоверие клиента к временно высокому ДРР нового товара, а разбор через ассистента по каждому
кабинету экономит время при подготовке регулярной отчётности сразу нескольким клиентам.
## Частые вопросы
**Стоит ли устанавливать разный порог норматива для разных категорий товаров клиента?**
Да, если маржинальность категорий клиента заметно различается — единая цветовая шкала в отчёте
может остаться, но конкретные числа порога для каждой зоны разумно скорректировать под категорию,
чтобы жёлтая зона не срабатывала ложно на высокомаржинальном товаре.
**Как быстро проверить портфель нескольких клиентов, если время на отчёт ограничено?**
Пройдитесь по каждому кабинету в разделе [«Реклама»](/ads), отсортировав таблицу по ДРР, или
задайте ассистенту вопрос про минусовые по ДРР кампании в каждом кабинете — это быстрее ручного
разбора всех кампаний подряд.
**Можно ли поставить алерт на ДРР сразу для нескольких кабинетов клиента?**
Да, при создании правила в разделе [«Алерты»](/alerts) можно выбрать область действия — конкретный
кабинет или все кабинеты организации, к которым у вас есть доступ.
**Что делать, если клиент настаивает урезать бюджет всех кампаний сразу при росте общего ДРР?**
Покажите разбор по кампаниям вместо общей цифры — обычно рост тянут 1–2 позиции, а не весь
портфель, и точечное снижение ставки на них сохраняет прибыльную рекламу остальных кампаний
нетронутой, в отличие от урезания бюджета по всем кампаниям пропорционально.
**Как учитывать разгон нового товара в еженедельном отчёте, не пугая клиента красной зоной?**
Добавьте в отчёт отдельную пометку «товар на разгоне» рядом с временно повышенным ДРР — это
избавляет от необходимости каждую неделю заново объяснять одну и ту же временную ситуацию.