# Юнит-экономика: из чего складывается прибыль с продажи: для владельца бизнеса

> Почему товар-лидер по выручке может быть убыточным, как ввести себестоимость и увидеть настоящую прибыль по каждому SKU вместо оценки «на глаз».

published: 2026-08-05T22:33:02+03:00
updated: 2026-08-05T22:33:02+03:00

Главная ошибка новичка на маркетплейсе — считать прибыль как «цена продажи минус закупка». Между
этими двумя цифрами прячется ещё десяток удержаний: комиссия площадки, логистика, хранение,
приёмка, эквайринг. Настоящая прибыль с единицы товара — это **юнит-экономика**, и без неё легко
принять убыточный товар за прибыльный только потому, что он хорошо продаётся.

## Из чего складывается прибыль с одной продажи

```
Цена продажи
– комиссия маркетплейса (категорийная, % от цены)
– логистика (доставка до покупателя + обратная при возврате)
– хранение (доля на единицу за период на складе)
– приёмка / платная генерация
– эквайринг
– себестоимость товара (закупка + доставка партии до склада МП)
= прибыль с единицы
```

Каждая строка формулы — это реальное удержание из отчёта о реализации, а не оценка «в среднем по
рынку». Про механику ввода себестоимости — отдельная статья
[«Себестоимость: партии, копейки, импорт Excel»](/docs/report-costs); здесь же — про экономику: из
чего в итоге складывается прибыль и как её читать по каждому товару.

## Почему важен каждый пункт

- **Комиссия** зависит от категории — от единиц процентов до 25%+ и выше. Одна и та же цена в
  разных категориях даёт разную прибыль: сравнивать выручку между категориями без поправки на
  комиссию — ошибка.
- **Логистика и возвраты** — тихий убийца маржи, особенно в одежде и обуви: высокий процент
  возвратов означает двойную логистику (туда и обратно) без завершённой продажи.
- **Хранение** растёт со временем, если товар не продаётся, — это прямая связь с оборачиваемостью
  (см. [«Оборачиваемость»](/docs/oborachivaemost)): чем дольше товар лежит, тем больше съедает
  плата за хранение.
- **Приёмка и эквайринг** — меньшие по доле, но постоянные удержания, которые пропадают из виду
  при взгляде «на глаз», а на масштабе сотен заказов складываются в заметную сумму.
- **Себестоимость** должна включать не только закупочную цену у поставщика, но и доставку партии
  до склада маркетплейса, брак и упаковку — иначе себестоимость занижена, а прибыль в отчёте
  завышена.

## Как это считается на платформе

Прибыль по каждому товару (P&L по SKU) платформа собирает из тех же первичных данных, что лежат в
официальных отчётах о реализации маркетплейса, — не из усреднённых процентов. Итоговая цифра
сверена с отчётом реализации **до копейки** (подробный разбор — в статье
[«Финансы: сверка с отчётом WB до копейки»](/docs/report-finance)). Единственное, чего маркетплейс
не знает и не может посчитать сам, — это себестоимость: её вводит продавец в разделе
[«Себестоимость»](/inventory/costs). Пока себестоимость не введена, прибыль и маржа по товару в
системе показывают ноль или занижены — это не приблизительная оценка, а буквально отсутствующее
слагаемое в формуле.

## Практика

1. Введите **себестоимость** по ключевым товарам в разделе [«Себестоимость»](/inventory/costs) —
   без неё маржа по SKU неизвестна, сколько бы ни продавалось единиц.
2. Смотрите **прибыль и маржу по товару** в [«Товарном учёте»](/inventory), а не только выручку в
   [«Продажах»](/sales). Частая картина: товар — топ по выручке, но в минусе по прибыли из-за
   высокой доли возвратов или дорогой логистики.
3. Товар с устойчиво отрицательной юнит-экономикой либо пересматривайте (цена, категория,
   упаковка, поставщик), либо выводите из ассортимента — рост оборота такого товара только
   увеличивает убыток.
4. Спросите ассистента: «покажи маржу по топ-5 товарам за месяц» — он поднимет P&L по каждому SKU,
   не потребует открывать несколько отчётов вручную.

## Вывод

Выручка — то, что видно сразу. Прибыль — то, что остаётся после всех удержаний, и видна только
тогда, когда в системе есть себестоимость. Управляйте юнит-экономикой по каждому SKU, а не «в
среднем по магазину»: средняя маржа может быть положительной, пока несколько убыточных товаров
компенсируются прибыльными, — и это ровно то, что скрывает взгляд «в среднем».

## Коротко

- Товар-лидер по выручке может быть убыточным: «цена минус закупка» не учитывает комиссию, логистику, хранение, приёмку и эквайринг — вместе они съедают 30-40% цены.
- Без введённой себестоимости в разделе «Себестоимость» платформа не может посчитать прибыль по товару — это не приблизительная оценка, а ноль в формуле.
- Смотрите прибыль по товару в «Товарном учёте», а не только выручку в «Продажах» — так находятся скрытые убыточные позиции под видимостью роста оборота.
- Для убыточного товара варианты: поднять цену, сменить категорию или поставщика, пересмотреть логистику/упаковку — либо вывести из ассортимента, если ничего не помогает.
- Итоговая прибыль сверяется с официальным отчётом о реализации маркетплейса до копейки — это не оценочная модель, а расчёт на реальных удержаниях.

## Боль: выручка растёт, а денег на счёте меньше, чем ожидалось

Классическая ловушка владельца бизнеса на маркетплейсе: смотришь на отчёт по продажам, видишь
уверенный рост оборота — а прибыль почему-то не растёт вслед за ним, или вовсе просела. Причина
почти всегда одна: часть товаров в ассортименте продаётся в минус, и рост их продаж не увеличивает
прибыль, а увеличивает убыток. «Цена продажи минус закупка» — это не прибыль, это в лучшем случае
грубая прикидка, которая не учитывает комиссию маркетплейса, логистику, хранение, приёмку и
эквайринг — а вместе они легко съедают 30-40% цены.

Без честной себестоимости в системе платформа не может посчитать реальную прибыль по товару — она
физически не знает, за сколько вы закупили эту единицу у поставщика. Это не приблизительная
оценка с округлением — это ноль в формуле, пока вы сами не ввели цифру.

## Решение: пошагово в продукте

<details>
<summary>Подробно: как ввести себестоимость и найти убыточные товары</summary>

1. **Откройте [«Себестоимость»](/inventory/costs)** — это единственное место в платформе, где вы
   вводите закупочную цену товара. Если раздел показывает много строк без цены — до этого момента
   расчёт прибыли по этим товарам занижен или равен нулю.
2. **Введите себестоимость по ходовым товарам первыми** — вручную по одному, партиями (если
   закупочная цена скачет от поставки к поставке) или одним файлом Excel/CSV, если у вас есть
   актуальный прайс от поставщика. Например, ассистент в чате умеет принять файл с прайсом,
   показать превью — сколько товаров нашлось и у скольких изменится цена — и применить изменения
   только после вашего согласия, ничего не меняя молча.
3. **Перейдите в [«Товарный учёт»](/inventory) и посмотрите прибыль по товару**, а не только
   выручку в [«Продажах»](/sales). Именно здесь становится видно: товар, который занимает первую
   строчку по обороту, вполне может показывать отрицательную маржу — из-за высокой доли возвратов,
   дорогой логистики или заниженной цены относительно категорийной комиссии.
4. **Разберитесь с каждым убыточным товаром отдельно.** Варианты: поднять цену, сменить категорию
   (если комиссия завышена для текущей), пересмотреть упаковку и логистику, сменить поставщика — 
   либо, если ничего не помогает, вывести товар из ассортимента. Рост продаж убыточного товара —
   это рост убытка, а не успеха.
5. **Спросите ассистента**: «покажи маржу по топ-5 товарам за последний месяц» или «у каких
   товаров отрицательная прибыль» — ответ придёт с разбивкой по SKU, без необходимости сводить
   несколько отчётов вручную.

</details>

## Ценность: решения по деньгам, а не по обороту

Разница принципиальная: управлять ассортиментом по выручке — значит поощрять то, что просто хорошо
продаётся, вслепую к тому, приносит ли это деньги на самом деле. Управлять по прибыли — значит
видеть, какие товары реально кормят бизнес, а какие тихо вытягивают из него деньги через логистику
и возвраты. Платформа сверяет итоговую прибыль с официальным отчётом о реализации маркетплейса до
копейки — это не оценочная модель, а расчёт на реальных удержаниях, тех же, что видит и сам
маркетплейс.

## Частые вопросы

**Почему на дашборде маржа резко просела, хотя я ничего не менял?**
Скорее всего, в ассортимент попали новые товары без введённой себестоимости — они тянут
средневзвешенную маржу вниз просто потому, что для них прибыль пока не может быть посчитана.
Загляните в фильтр «без цены» на странице себестоимости.

**Можно ли доверять прибыли, которую показывает платформа, или это приблизительная оценка?**
Итоговая цифра сверяется с официальным отчётом о реализации маркетплейса до копейки — это не
усреднение по проценту, а разбор реальных начислений и удержаний за период.

**У меня нет времени вводить себестоимость по всем 500 товарам сразу — с чего начать?**
С товаров, которые дают основной оборот. Отфильтруйте «без цены», отсортируйте по выручке и
закройте себестоимость по верхним позициям — они определяют бо́льшую часть картины прибыли.

**Что делать с товаром, у которого юнит-экономика отрицательная не первый месяц?**
Проверить, можно ли поднять цену, сменить категорию, снизить долю возвратов (обычно вопрос
описания и размерной сетки) или сменить поставщика на более дешёвого. Если ничего не даёт эффекта —
выводить товар из ассортимента: продолжать продавать его — значит доплачивать за каждую продажу.

**В чём разница между этой статьёй и статьёй про себестоимость?**
Здесь — про экономику: из чего складывается прибыль и как её читать по товару. Про то, как именно
вводить себестоимость (простой режим, партии, импорт файла) — статья
[«Себестоимость: партии, копейки, импорт Excel»](/docs/report-costs).