ИИ-анализ продаж
Разбор падения продаж на Wildberries — это не поиск одной виноватой цифры, а раскладка изменения выручки на факторы, каждый из которых можно измерить: стало меньше трафика, хуже конверсия, кончился товар, изменился расход рекламы, изменилась цена. ИИ-ассистент делает эту раскладку одним вопросом: сам сравнивает период с предыдущим той же длины, считает вклад каждого фактора в деньгах и показывает, что весит больше. Вместо пяти открытых отчётов и сведения цифр вручную — один ответ с готовым выводом.
Как устроена раскладка
Подробно: пять факторов и их вес
Ассистент берёт выбранный период, строит непересекающееся окно той же длины перед ним и раскладывает разницу выручки на компоненты:
- Трафик — сколько людей заходило в карточки. Меньше показов и переходов — меньше заказов при той же конверсии.
- Конверсия — доля тех, кто дошёл до корзины и заказа. Падение конверсии при том же трафике означает проблему в карточке, цене или отзывах.
- Остаток — дни, когда товара физически не было. Продажи не падают, а обнуляются, и никакая реклама этого не компенсирует.
- Реклама — изменение расхода. Сокращение бюджета почти всегда тянет за собой заказы, но с задержкой.
- Цена — изменение цены со скидкой, которое двигает и конверсию, и выручку с единицы.
Каждый фактор переводится в деньги, чтобы их можно было сравнивать между собой. Это принципиально: спор «что важнее, конверсия или реклама» бессмысленен, пока обе величины не приведены к рублям.
Подробно: почему в ответе не всё подряд
Хороший разбор отличается от плохого не количеством упомянутых причин, а отсечением шума. Фактор попадает в ответ только если он действительно двигает результат: изменение на десять процентов и больше в деньгах, конверсия — на процентный пункт и больше, отсутствие товара — от одного полного дня в нуле.
Есть и нижний порог по базе: на околонулевой выручке проценты бессмысленны, и в этом случае платформа скажет об этом прямо, а не выдаст «падение на 400%».
Ещё одна ловушка снимается автоматически: пресеты «последние 7, 30 и 90 дней» вложены друг в друга, поэтому вычитать один из другого нельзя — разница между ними не является периодом сравнения. Сравнение всегда строится как два соседних окна.
Проверка гипотез
Отдельный класс вопросов — не «что изменилось», а «связано ли одно с другим». Здесь ассистент сравнивает два дневных ряда и проверяет не только совпадение день в день, но и сдвиги: от минус семи до плюс семи дней. Затем называет сдвиг, при котором связь сильнее всего.
Это не формальность. На реальных данных магазина связь расхода рекламы и заказов день в день оказалась практически нулевой, а при сдвиге в два дня — почти полной. Продавец, посмотревший только на совпадение в тот же день, сделал бы вывод «реклама не работает» и отключил бы кампанию, которая на самом деле работала.
Платформа при этом честно предупреждает, что корреляция — гипотеза, а не доказанная причина, и не считает связь на слишком короткой выборке, где коэффициент нестабилен.
Проверка версии «товар кончился»
Подробно: остатки и цена по дням
Самое частое объяснение падения продаж — «наверное, товар кончился». Проверяется оно за один вопрос: ассистент показывает историю остатка по дням и выделяет подтверждённые интервалы, когда остатка не было. Это не оценка по среднему, а конкретные даты.
Порядок величин здесь обычно удивляет: на реальном товаре за месяц нашлись два подтверждённых интервала нулевого остатка длиной девять и три дня — то есть склад пустовал почти половину месяца, и на конец периода товара тоже не было. При такой картине искать причину в конверсии или в тексте карточки не имеет смысла.
Вторая типовая версия — «цена изменилась». История цены по дням показывает не только сам ряд, но и моменты изменения: дата, с какой цены на какую и на сколько процентов. Сопоставив её с рядом заказов, можно увидеть, совпало ли падение с повышением цены — или произошло раньше, что снимает эту версию.
Что делать с результатом
Раскладка полезна тем, что превращается в разные действия:
- Упал трафик — смотрите поисковую видимость и рекламу: «Поисковая аналитика» покажет позиции по запросам и высокочастотные запросы предмета, по которым вас нет вовсе.
- Упала конверсия — смотрите воронку товара, отзывы и изменения карточки: раздел «Изменения» показывает, какие правки давали эффект до и после.
- Кончился товар — смотрите «Потребность» и «Оборачиваемость», чтобы стокаут не повторился.
- Реклама — раздел «Реклама»: расход, выручка с рекламы, ДРР, ROAS, окупаемость по кампаниям и товарам.
- Цена — проверьте маржу перед следующим изменением: снижать цену при нулевой марже бессмысленно.
Частые вопросы
Почему упали продажи на Wildberries? Причин всего пять и они измеримы: меньше трафика, хуже конверсия, товара не было на складе, сократилась реклама, изменилась цена. ИИ-ассистент считает вклад каждой в деньгах и называет главную.
Как быстро получить разбор? Одним вопросом «почему упали продажи» или «продажи просели, в чём причина» — сравнение с предыдущим периодом строится автоматически.
Можно ли разобрать падение по конкретному товару? Да, укажите товар названием или артикулом; для товара доступны воронка, история остатка и история цены.
Как проверить, влияет ли реклама на заказы? Спросите «влияет ли реклама на заказы» — платформа проверит связь со сдвигом от минус семи до плюс семи дней и назовёт лаг с самой сильной связью.
Что если данных мало? Платформа скажет об этом прямо: на слишком короткой выборке связь не считается, а факторы ниже порога значимости не выдаются за причину.
Можно ли сравнить произвольные периоды? Да: конкретные даты, месяц, квартал или событие вроде Чёрной пятницы. Максимальное окно — год.