ИИ-анализ продаж

Разбор падения продаж на Wildberries — это не поиск одной виноватой цифры, а раскладка изменения выручки на факторы, каждый из которых можно измерить: стало меньше трафика, хуже конверсия, кончился товар, изменился расход рекламы, изменилась цена. ИИ-ассистент делает эту раскладку одним вопросом: сам сравнивает период с предыдущим той же длины, считает вклад каждого фактора в деньгах и показывает, что весит больше. Вместо пяти открытых отчётов и сведения цифр вручную — один ответ с готовым выводом.

Как устроена раскладка

Подробно: пять факторов и их вес

Ассистент берёт выбранный период, строит непересекающееся окно той же длины перед ним и раскладывает разницу выручки на компоненты:

Трафик — сколько людей заходило в карточки. Меньше показов и переходов — меньше заказов при той же конверсии.
Конверсия — доля тех, кто дошёл до корзины и заказа. Падение конверсии при том же трафике означает проблему в карточке, цене или отзывах.
Остаток — дни, когда товара физически не было. Продажи не падают, а обнуляются, и никакая реклама этого не компенсирует.
Реклама — изменение расхода. Сокращение бюджета почти всегда тянет за собой заказы, но с задержкой.
Цена — изменение цены со скидкой, которое двигает и конверсию, и выручку с единицы.

Каждый фактор переводится в деньги, чтобы их можно было сравнивать между собой. Это принципиально: спор «что важнее, конверсия или реклама» бессмысленен, пока обе величины не приведены к рублям.

Подробно: почему в ответе не всё подряд

Хороший разбор отличается от плохого не количеством упомянутых причин, а отсечением шума. Фактор попадает в ответ только если он действительно двигает результат: изменение на десять процентов и больше в деньгах, конверсия — на процентный пункт и больше, отсутствие товара — от одного полного дня в нуле.

Есть и нижний порог по базе: на околонулевой выручке проценты бессмысленны, и в этом случае платформа скажет об этом прямо, а не выдаст «падение на 400%».

Ещё одна ловушка снимается автоматически: пресеты «последние 7, 30 и 90 дней» вложены друг в друга, поэтому вычитать один из другого нельзя — разница между ними не является периодом сравнения. Сравнение всегда строится как два соседних окна.

Проверка гипотез

Отдельный класс вопросов — не «что изменилось», а «связано ли одно с другим». Здесь ассистент сравнивает два дневных ряда и проверяет не только совпадение день в день, но и сдвиги: от минус семи до плюс семи дней. Затем называет сдвиг, при котором связь сильнее всего.

Это не формальность. На реальных данных магазина связь расхода рекламы и заказов день в день оказалась практически нулевой, а при сдвиге в два дня — почти полной. Продавец, посмотревший только на совпадение в тот же день, сделал бы вывод «реклама не работает» и отключил бы кампанию, которая на самом деле работала.

Платформа при этом честно предупреждает, что корреляция — гипотеза, а не доказанная причина, и не считает связь на слишком короткой выборке, где коэффициент нестабилен.

Проверка версии «товар кончился»

Подробно: остатки и цена по дням

Самое частое объяснение падения продаж — «наверное, товар кончился». Проверяется оно за один вопрос: ассистент показывает историю остатка по дням и выделяет подтверждённые интервалы, когда остатка не было. Это не оценка по среднему, а конкретные даты.

Порядок величин здесь обычно удивляет: на реальном товаре за месяц нашлись два подтверждённых интервала нулевого остатка длиной девять и три дня — то есть склад пустовал почти половину месяца, и на конец периода товара тоже не было. При такой картине искать причину в конверсии или в тексте карточки не имеет смысла.

Вторая типовая версия — «цена изменилась». История цены по дням показывает не только сам ряд, но и моменты изменения: дата, с какой цены на какую и на сколько процентов. Сопоставив её с рядом заказов, можно увидеть, совпало ли падение с повышением цены — или произошло раньше, что снимает эту версию.

Что делать с результатом

Раскладка полезна тем, что превращается в разные действия:

Упал трафик — смотрите поисковую видимость и рекламу: «Поисковая аналитика» покажет позиции по запросам и высокочастотные запросы предмета, по которым вас нет вовсе.
Упала конверсия — смотрите воронку товара, отзывы и изменения карточки: раздел «Изменения» показывает, какие правки давали эффект до и после.
Кончился товар — смотрите «Потребность» и «Оборачиваемость», чтобы стокаут не повторился.
Реклама — раздел «Реклама»: расход, выручка с рекламы, ДРР, ROAS, окупаемость по кампаниям и товарам.
Цена — проверьте маржу перед следующим изменением: снижать цену при нулевой марже бессмысленно.

Частые вопросы

Почему упали продажи на Wildberries? Причин всего пять и они измеримы: меньше трафика, хуже конверсия, товара не было на складе, сократилась реклама, изменилась цена. ИИ-ассистент считает вклад каждой в деньгах и называет главную.

Как быстро получить разбор? Одним вопросом «почему упали продажи» или «продажи просели, в чём причина» — сравнение с предыдущим периодом строится автоматически.

Можно ли разобрать падение по конкретному товару? Да, укажите товар названием или артикулом; для товара доступны воронка, история остатка и история цены.

Как проверить, влияет ли реклама на заказы? Спросите «влияет ли реклама на заказы» — платформа проверит связь со сдвигом от минус семи до плюс семи дней и назовёт лаг с самой сильной связью.

Что если данных мало? Платформа скажет об этом прямо: на слишком короткой выборке связь не считается, а факторы ниже порога значимости не выдаются за причину.

Можно ли сравнить произвольные периоды? Да: конкретные даты, месяц, квартал или событие вроде Чёрной пятницы. Максимальное окно — год.

Коротко

Разбирайте сверху вниз: сначала магазин целиком, потом конкретные товары.
Одним вопросом получаете раскладку по факторам, дальше проверяете версии по каждому товару.
История остатка и цены по дням закрывает две самые частые версии за минуту.
Воронка показывает, где именно теряются покупатели: до корзины, до заказа или на выкупе.
Раздел «Изменения» отвечает, не мы ли сами сломали карточку правкой.

Порядок разбора

Подробно: сверху вниз

Шаг 1. Магазин целиком. Спросите «почему упали продажи на этой неделе». Ответ придёт раскладкой по факторам с весом в деньгах. Здесь важно понять масштаб: это общее падение или один-два товара тянут вниз весь итог.

Шаг 2. Найти виновников. Топ товаров по выручке за период и сравнение с предыдущим показывают, где просело больше всего. Если падение размазано по всему ассортименту — причина, скорее всего, внешняя: сезон, реклама, изменение выдачи. Если сосредоточено в нескольких карточках — работать нужно с ними.

Шаг 3. Версии по каждому товару. Проверяются по очереди и быстро: был ли товар в нуле, менялась ли цена, что с воронкой, не было ли правок карточки.

Шаг 4. Реклама. Отдельно посмотрите, не изменился ли расход и не перестала ли окупаться кампания: расход, выручка с рекламы, ДРР, окупаемость и цена заказа доступны в разрезе кампания × товар.

Быстрая проверка версий

Подробно: четыре проверки по товару

Был ли товар в нуле. История остатка по дням выделяет подтверждённые интервалы нулевого остатка. Это не расчёт по среднему, а конкретные даты — версию можно либо принять, либо снять окончательно. Если товара не было существенную часть периода, дальше можно не искать: остальные факторы обсуждать бессмысленно.

Менялась ли цена. История цены по дням показывает моменты изменения: дата, с какой цены на какую, на сколько процентов. Дальше вопрос простой — падение началось после изменения цены или раньше.

Где теряются покупатели. Воронка товара показывает переходы в карточку, добавления в корзину, заказы и выкупы вместе с конверсиями между этапами. Падение конверсии «карточка → корзина» и падение конверсии «корзина → заказ» означают разные проблемы: первое — про содержание карточки и цену, второе — чаще про условия и сроки доставки или отсутствие нужного размера.

Не сломали ли карточку правкой. Раздел «Изменения» показывает, что и когда меняли — контент, медиа, цену — и какие правки дали наибольший эффект на метрику по сравнению до и после. Это самый неприятный, но и самый быстро исправимый случай.

Дополнительно стоит посмотреть размерную сетку: если вымылись ходовые размеры, товар формально в наличии, а продавать нечего.

Типовые сюжеты

Стокаут с продолжающейся рекламой. Товара нет, бюджет тратится, позиции теряются. Сигнал об этом есть на странице «Утренний брифинг», но при разборе задним числом его видно по истории остатка.
Сокращение рекламы с отложенным эффектом. Заказы падают не в тот же день. Проверяется корреляцией со сдвигом: связь может быть почти нулевой день в день и очень сильной через пару дней.
Изменение цены выше психологического порога. Конверсия «карточка → корзина» проседает при неизменном трафике.
Ухудшение репутации. Рост доли негатива по конкретной теме бьёт по конверсии; темы видны в разделе «Темы отзывов».
Потеря видимости по запросам. Трафик падает при неизменной конверсии; смотрите «Поисковую аналитику».

Чтобы не разбирать задним числом

Разбор всегда дороже наблюдения. Проверки, которые стоит один раз превратить в правила: падение выручки к тому же дню прошлой недели, рост ДРР выше вашего предела, остаток ниже безопасного уровня. Простое правило собирается формой на странице «Алерты», комбинированное описывается ассистенту словами, а поручение свободной формой становится фоновой задачей с находками в «Инсайтах».

Частые вопросы

С чего начинать разбор? С уровня магазина: раскладка по факторам покажет, общее это падение или локальное.

Как быстро проверить, что товар был в нуле? Спросите историю остатков по товару — платформа выделит подтверждённые дни нулевого остатка.

Что делать, если упала конверсия, а трафик прежний? Смотреть карточку: содержание, фото, цену, отзывы по темам и наличие размеров.

Как отличить сезонность от проблемы? Сравнивать с сопоставимым периодом и использовать базу сравнения «тот же день недели» в правилах — недельная сезонность на маркетплейсах сильная.

Помогает ли смотреть, что правили в карточке? Да, раздел «Изменения» показывает правки и их эффект до и после — это частая и легко исправимая причина.

Можно ли автоматизировать раннее оповещение? Да, алертами и фоновыми задачами; тогда разбор нужен реже.

Товар в наличии, а продаж нет — что смотреть? Размерную сетку: если вымылись ходовые размеры, товар формально есть, а покупать нечего.

Куда смотреть, если упали заказы только в одном регионе? В продажи по регионам доставки — они показывают, где именно изменился спрос, и помогают отделить логистический фактор от товарного.